プレゼンテーションには、いろんな場面がある。大きくは「お客さま向け」と「社内向け」とに別けられる。お客さま向けに提案型のプレゼンテーションを行う場合、どこに注意すればよいだろうか。研修で、こうしたことを受講者に尋ねると概ね「分りやすい提案書の作成」「説得力のある話し方」の2つに集約される答えが返ってくる。

確かにそれは正解である。
しかし、プレゼンテーションとはお客様の前に立って提案している場面だけを指すのではない。実はお客さまからブリーフィングを受けているところから、始まっているのだ。
なぜならば、お客さまは提案して欲しい概要をこちら側に伝えている時に、要件を伝えながら、その内容が正しく伝わっているだろうか、どれだけ熱心にそのことについて考えてくれるだろうかと、こちら側を観察している。

このような場面ではどのような姿勢で望むのが効果的なプレゼンテーションになるのかといえば、聞く姿勢からお客さまに期待を持っていただくアピール、つまり攻めの姿勢を示すことが重要なのである。
伝えられた内容をただ復唱するだけではなく、いろんな状況設定に当てはめこちらの理解が具体的なイメージにまでなっていることをアピールしたり、要件に対しての解決策をこの場でいくつか示して見せるなどのアピールを行うのだ。
そうすることによって、お客さまはプレゼンテーション本番で期待を持って話を聞いてくれる姿勢となり、自分のプレゼンテーションを優位にすることができる。